Wachsender Wettbewerbsdruck, das beschleunigte Auftreten von Nachahmer-Produkten, aggressiver Preiswettbewerb, verkürzte Lebenszyklen und eine wachsende Zahl an Kundenkontakt punkten rücken das „Wie“ des Verkaufens immer stärker in den Vordergrund. Digitale Verkaufsplattformen wie Amazon & Co. sind inzwischen Commodity und haben die Marktübersicht von Käufern und die Marktfähigkeit von Anbietern gewandelt. Auch kleine Garagenunternehmen können weltweit verkaufen und die Käufer haben mit einem Click den gesamten Markt im Blick.
Der richtige Mechanismus des Verkaufens – das Geschäftsmodell – kann erfolgsentscheidend sein. Die Fragestellung was ich wem, warum, wie, wo und wann verkaufe – muss mit großer Sorgfalt beantwortet werden.
Hierzu hat Soulbrands mit dem Geschäftsmodell-Canvas ein Expertensystem geschaffen, das alle relevanten Parameter berücksichtigt um strukturiert stimmige Geschäftsmodelle für Innovationen zu entwickeln.
Das Soulbrands Geschäftsmodell Canvas als Tool für die Erarbeitung von Geschäftsmodelloptionen ist didaktisch an die Geschäftsmodell-Systematik von Osterwalder & Pigneur angelehnt.
Der Weg zum Geschäftsmodell vollzieht sich bei Soulbrands in fünf Schritten:
- Möglichkeiten der Umsatzerzielung: In einem ersten Schritt werden die Verkaufsmöglichkeiten für die anzubietenden Leistungen bestimmt. Was kann wie überhaupt verkauft werden? Es gibt viele Arten Umsatz zu erzielen: klassischer Verkauf, Nutzungsgebühr, Mietkauf etc..
- Schutzmechanismen zur Gewinnabsicherung: In der Soulbrands Definition ist ein Geschäftsmodell immer eine Verbindung aus der ermittelten Umsatzerzielungsoption und einem Schutzmechanismus zur langfristigen Absicherung des Geschäfts. Das klingt komplizierter, als es letztendlich ist. Ein Pharmaunternehmen erzielt Umsatz über den Medikamentenverkauf und sichert die Produkte über ein Patent ab. Neben solchen absoluten Schutzmechanismen wie Patente oder Lizenzen lassen sich vielfältige marktseitige Schutzmechanismen aufbauen.
- Definition möglicher Geschäftsmodelle: Aus Umsatzerzielungsoption und Gewinnabsicherung gilt es umsetzbare Kombinationen abzuleiten. Hier sollte analog zum Brainstorming vorgegangen werden, Sammlung vor Bewertung.
- Prüfung der potenziellen Geschäftsmodelle: Anhand des Geschäftsmodell-Canvas werden die potenziellen Geschäftsmodelle einer sorgfältigen Prüfung unterzogen. Das systematische Vorgehen stellt sicher, dass alle relevanten Aspekte bei der Bewertung berücksichtigt werden:
- Die Produktebene analysiert potenzielle Geschäftsmodelle mit Blick auf das zentrale Nutzenversprechen.
- Im zweiten Prüfungsschritt wird der Markt in Bezug auf die potenziellen Geschäftsfelder betrachtet und hinterfragt.
- Im Bereich Technologie wird die eigentliche Lösungskompetenz im Vergleich zu einer engeren oder weiteren Konkurrenzbetrachtung untersucht.
- Im vierten Quadranten, den Umweltbedingungen, wird die nicht zu unterschätzende Bedrohung durch externe Effekte und die Eigendynamik des Unternehmens eingeschätzt. Sind die Risiken durch externe Effekte meist relativ einfach einzuschätzen, so fällt die Bewertung der Eigendynamik oft schwerer. Unter dem Stichwort Eigendynamik können sich Konkurrenzausschlussklauseln mit Partnern genauso wiederfinden, wie eine fehlende Personalstruktur oder die Company Policy des Konzerns.
- Ranking und Auswahl der Geschäftsmodelle: Im letzten Schritt erfolgt ein Ranking der potenziellen Geschäftsmodelle. Die unterschiedlichen Geschäftsmodelle schließen sich nicht aus, sondern können oftmals im Zeitablauf der Umsetzung aufeinander aufbauen oder Lösungsimpulse für Problemstellungen liefern.
