Es gibt nur wenige Geschäftsmodelle, die so berüchtigt oder verachtet sind und gleichzeitig von vielen grade zu herbeigesehnt werden, wie der Erlebnisverkauf. Seine Bekanntheit verdankt das Geschäftsmodell insbesondere Unternehmen wie VORWERK und Tupperware. Doch ungern gesehen wird das Geschäftsmodell hauptsächlich von denen, die nicht mit diesem Geschäftsmodell in Kontakt kommen.
Diejenigen, die mit dem Erlebnisverkauf in Kontakt kommen, sind oftmals begeistert. Dabei funktioniert es bei Unternehmen wie Tupperware und VORWERK so, dass Kunden eine Party bei sich veranstalten, zu denen ein Verkäufer sowie Freunde, Bekannte oder/und interessierte aus dem Umfeld des Kunden von diesem eingeladen werden. Auf dieser Party wird die Ware dann frei von jeglicher Konkurrenz vorgeführt und anschließend verkauft. Der Anreiz für den Gastgeber, solch eine Party bei sich zu veranstalten, liegt oftmals an der Überzeugung vom Produkt oder aber auch, dass Sie Vergütungen in Form von beispielsweise Preisnachlässen oder Produktgeschenke für das Veranstalten der Party erhalten. Bei alle dem sei angemerkt, dass die Produkte oftmals ausschließlich auf solchen Events erworben werden können.
Dieser besondere Twist einer Party macht dieses Geschäftsmodell so effektiv. Erklärungsbedürftige Produkte können so direkt vorgeführt werden. Durch dieses Partyerlebnis entsteht eine emotionale Bindung zum Produkt. Emotionen sind besonders bei solchen Kunden effektiv, die sich nicht ausführlich mit den Produkten und Preisen auseinandergesetzt haben und Fakten für und dagegen bereits abgewogen haben. Dadurch sind die Firmen in der Lage, durch die Abkopplung der Produkte von der Vergleichsplattform der Handelspartner höhere Preise zu verlangen. Gleichzeitig ist man bei der Nutzung nicht auf Marketing angewiesen, da die Partys mit ihren Einladungen und daran gebunden Empfehlungen als effektives Word of Mouth Marketing funktionieren.
Problematisch an diesem Geschäftsmodell ist gleichzeitig jedoch erst einmal die Etablierung, denn nicht alle sind bereit oder in der Lage, ihre Wohnung als eine Art Verkaufsfläche bereitzustellen. Bis zur Etablierung des Geschäftsmodells hin zu einem Punkt, an dem sich über Partys so viele Produkte verkaufen, dass das Geschäftsmodell profitabel ist, kann es dabei eine Weile dauern. Dies erfordert gegebenenfalls eine lange Finanzierungsstrecke bis zum Break-even. Bis es dann so weit ist, kann das Produkt in Kombination mit dem Geschäftsmodell längst gescheitert sein, was es riskant macht, nur auf diese Art des Verkaufens zu setzen. Fährt man jedoch zweigleisig, verliert man die Exklusivität der Partys und den Anreiz für Kunden auf diese zu gehen, was den Erlebnisverkauf in dieser Form obsolet macht.
Dementsprechend ist es nicht ohne Risiko, dieses Geschäftsmodell zu nutzen und benötigt Zeit, um sich zu etablieren. Gleichzeitig gilt es, die Eignung des Produkts und der Kundengruppe auf diese Form des Verkaufens zu überprüfen. Die Vorwerks, AMC’s und Tuppers dieser Welt mit ihren etablierten Verkaufspartys können auf einen konkurrenzunabhängigen stabilen Umsatz setzen.
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